מערכת תן דיברותעל ידי: עופר פטרסבורג
רוב הציבור מעדיף היום לרכוש דירות יד 2 ולא דירות חדשות מקבלנים. מדי שנה מתבצעות כ-65,000- 70,000 עיסקאות בדירות יד 2, רובן באמצעות מתווכים. ענף התיווך עבר בשנים האחרונות שינויים גדולים. המיתון בענף הבנייה פגע מאוד במשרדי התיווך המקומיים, שכמחציתם נסגרו.
מצד שני, חדרו לארץ רשתות תיווך בינלאומיות, שזיהו כאן פוטנציאל נדל"ני גדול ככל שהתהליך המדיני יתקדם. כולן פועלות בשיטת הזכיינות. הגדולה בהן היא רימקס האמריקנית – הרשת השנייה בגודלה בעולם – ואחריה ניצבת ERA, הרשת הרביעית בגודלה בעולם. לצידן של אלה פועלות שתי רשתות ישראליות מצליחות: אנגלו סכסון ורשף נכסים למגורים.
רשת אמריקנית נוספת הפועלת בארץ היא ריאליטי אקזקיוטיב, שלה 7 סניפים בלבד, ויש גם כישלון גדול ומפתיע – המותג מספר אחת בענף התיווך העולמי, הרשת האמריקנית סנצ'ורי 21, שחדרה לישראל ולא הצליחה לתפוס נתח שוק משמעותי. רימקס ואנגלו סכסון הן שתי הרשתות המובילות בשוק ותופסות יחדיו כמחצית מנתח השוק של הרשתות. הרשתות כולן מהוות כ-20% בלבד משוק התיווך כולו, שעדיין נשלט על-ידי מתווכים מקומיים עצמאיים.
עם זאת, אומר צחי ברדוגו, מנכ"ל חברת בדק בית, המתמחה בשירותי בדיקה ומידע לרוכשי דירות בישראל, המגמה הברורה היא השתלטות המותגים האמריקניים על הענף. "המתווכים המקומיים העצמאיים יילכו וייעלמו", הוא אומר. הרשתות הבינלאומיות ייבאו איתן שיטות שיווק ותודעת שירות שלא היו מוכרות בענף, אבל השוק עדיין סובל מחוליו הידוע: ריבוי 'חאפרים' ומתווכים בעלי מקצועיות נמוכה ואמינות מפוקפקת.
למרות חוק התיווך, שנחקק ב-1988 ואמור היה להסדיר את נושא ההכשרה והרשיון של העוסקים בתיווך, המתווכים בארץ, בניגוד לארה"ב ולמערב אירופה, עדיין סובלים מתדמית נמוכה ונתפסים כסוחרים בלתי מקצועיים ובלתי אמינים שכל עניינם הוא בעמלה שמשלמים הלקוחות.
לדברי נחמן שכטר, יו"ר מלדן, ארגון הגג של המתווכים בישראל, חוק התיווך אינו מספיק, והקריטריונים הנדרשים כדי להפוך למתווך עדיין מאפשרים כמעט לכל אחד לעסוק במקצוע, המחייב ידע ומקצוענות במגוון תחומים: שיווק, תכנון ובנייה, מימון, ניהול מו"מ וגישור, היבטים משפטיים, היבטי פיתוח, רישוי, איכות סביבה, אפיון אוכלוסייה, שירותים קהילתיים ומוניציפליים ועוד.
בנוסף, לדבריו, החוק הקיים לא נאכף במידה מספקת. לטובת מי שמוכר או קונה דירה, או עתיד לעשות זאת, ליקטנו, בסיועו של צחי ברדוגו, רשימה של עצות איך לבחור מתווך ומה לעשות לפני שחותמים על הסכם:
1. סקר שוק והמלצות: לפני שאתם בוחרים מתווך כדאי לבקש מחברים ו/או מכרים ותושבים בשכונה המלצות על מתווך רציני ומקצועי, וגם לערוך סקר שוק והשוואה בין המתווכים הפועלים באזור – עצמאים וגם רשתות.
2. מקצועיות המתווך: כשאתם בודקים מתווך, בררו האם יש לו הכשרה מקצועית לשיווק בנדל"ן והאם יש לו רשיון תיווך תקף המעיד על כך. כמו כן כדאי לבדוק האם העבודה בתיווך היא משרתו הבלעדית. לסוכנים שונים יש עיסוקים נוספים, שעלולים לפגוע ברמת הזמינות שלהם.
3. אופי פעילותו: בדקו האם המתווך מפרסם את הנכסים שלו במגוון רחב של דרכים. אמצעי השיווק העיקריים הם פרסום בעיתונים, הפצת גלויות בדיוור ישיר, אירועי "בית פתוח" – הזמנת רוכשים פוטנציאליים לסיורים קבוצתיים בנכס, שיווק הנכס (כולל תמונות) דרך אתר אינטרנט, מה שחושף אותו גם לרוכשים המתגוררים בריחוק, וכן שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים, שמאפשר חשיפה של הנכס לקהל רחב יותר (תוך חלוקה בעמלות).
יד 2.
4 יכולת מכירה: נסו לברר עם המתווך איזה אחוז מהנכסים שייצג נמכרו, בתוך כמה זמן, והאם נמכרו במחירים ריאליים, כולל דוגמאות. בידקו גם האם הוא הצליח למכור דירות
5. עמלה: לפי החוק, וכך גם מקובל, מחיר שירותי תיווך הוא 2% מערך הנכס + מע"מ, מכל צד – הקונה והמוכר. בהשכרת דירה התעריף המקובל הוא דמי שכירות של חודש אחד + מע"מ מכל צד. מתווכים רבים מוכנים לגבות עמלה נמוכה יותר, אך בשל ריבוי החאפרים בשוק, מומלץ לבדוק שהבנתם במדויק את משמעות ההסכם שעליו חתמתם. לא פעם מתפשרים על 1% עד 1.5% + מע"מ. ברשתות פחות גמישים במחיר לעומת מתווכים פרטיים. בעיסקת מכירה אפשר להציע למתווך עמלה גבוהה יותר בתמורה למכירה בסכום גבוה יותר. הימנעו מתשלום מראש.
6. בלעדיות: יש מתווכים, וזה נכון בעיקר לגבי רשתות התיווך, שדורשים מהלקוח בלעדיות, כלומר – להיות היחידים המורשים למכור עבורו את הנכס. על-פי החוק, תקופת הבלעדיות תוגבל לחצי שנה, ובמסגרתה המתווך מחויב לשווק את הנכס לפחות בשתיים ממגוון דרכים: פרסום לפחות בשני כלי תקשורת, פרסום בשלט חוצות, ביקור בית, דיוור ישיר ועוד. הלקוח יכול לוותר על כך, אם ירצה.
המתווכים טוענים כי הבלעדיות היא אינטרס של הלקוח, ולא רק של המתווך, שכן היא מהווה תמריץ למתווך להשקיע יותר מאמצים בשיווק הנכס. מצד שני, לקוחות רבים שחתמו על בלעדיות מתלוננים שהמתווכים משכו אותם חודשים רבים מבלי למכור את הנכס, כשהבלעדיות לא איפשרה להם לנסות לשווק אותו במקביל בעצמם או דרך מתווכים אחרים.
לא צריך לחשוש מבלעדיות, שיכולה אכן לדרבן את המתווך לשיווק אופטימלי (מאחר שאינו חושש כי ישקיע מאמצים ולבסוף מתווך אחר "יגנוב" לו את הנכס), אבל לפני שסוגרים על בלעדיות מומלץ לבדוק את רמתו ואיכותו של המתווך. כמו כן חשוב מאוד לקצוב את תקופת הבלעדיות ולא להשאירה בלתי מוגבלת. תקופה של שלושה חודשים עד חצי שנה היא תקופה סבירה.
7. מידע: אם אתם שוקלים לקנות דירה ממתווך, אל תהססו לבקש ממנו, אפילו בכתב, מידע מפורט על הנכס, כולל אפיון האוכלוסייה באזור, נתוני מערכת החינוך, התחבורה, הפשיעה, השירותים הקהילתיים, איכות הסביבה (אנטנות סלולריות, קווי מתח גבוה), מי השכנים, האם יש תוכניות עתידיות של ועד הבית וכו'.מתווך מקצועי אמור לדעת לספק לכם את המידע הזה.
8. מהם החסרונות: גם אם הכל נראה מושלם, ואולי בעיקר כשהכל נראה מושלם, התעקשו שהמתווך ימנה גם את חסרונותיה של הדירה שאתם עומדים לקנות ושל סביבתה. תגובתו יכולה להיות גם אינדיקציה לאמינותו.
9. מהן הדרישות: אם אתם רוכשים דירה ממתווך, דאגו להסביר לו היטב מראש מה הצרכים והדרישות שלכם, ושימו לב שהוא לא מריץ אתכם ללא צורך לדירות לא רלוונטיות, אם מתוך אי-השקעת תשומת לב מספקת ואם כאמצעי שנועד לדחוף אתכם להעדיף נכס אחר, שהוא מעוניין שתרכשו. מדובר באסטרטגיה שמתווכים נוקטים: להראות לרוכשים פוטנציאליים דירות פחות טובות, כדי שיפסלו אותן ויעדיפו את הנכס שהמתווך מעוניין במיוחד למכור.
10. החיפזון מהשטן: אל תסגרו עיסקה בפזיזות. אל תיכנעו לנסיונות הזירוז של המתווך. לפני שאתם חותמים על חוזה מומלץ שתבצעו הערכת שמאות לערך הדירה וביקורת מבנה הנדסית על-ידי מהנדס בנייה מוסמך לבחינת ליקויי בנייה, כדי להעריך את עלויות השיפוץ ולקבל בסיס למיקוח על המחיר. באזורים מתפתחים מומלץ לבחון מהם ייעודי הקרקעות באזור, מהן התשתיות באזור ומה מתוכנן להיבנות (תכנון ופיתוח אזורי).
אודות כותב המאמר
עופר פטרסבורג – כותב ב- winwin.co.il
מקור המאמר – http://www.reader.co.il/article/2643/10-עובדות-על-תיווך-דירות